Rischi “Tecnici” e “Relazionali” nelle operazioni internazionali

di Hooman Banihashemi dal Numero 4 - Ottobre - Dicembre 2012
Rischi Tecnici

Ogni operazione, qualsiasi sia la natura, comporta dei rischi che possono essere classificati soggettivamente in base al fine che si vuole raggiungere. A livello internazionale, gli operatori si trovano quotidianamente a confrontarsi con delle situazioni contenenti rischi, ovvero le possibilità che un comportamento, una azione o una scelta, sia di fare che di non fare, conducano ad un evento indesiderato e dannoso. Il rischio può essere anche definito quale l’eventualità di non raggiungere i risultati/obiettivi prefissati.
Essendo la classificazione, come detto precedentemente, una procedura soggettiva dipendente dal fine che si vuole raggiungere, ovvero dall’informazione che si vuole ottenere, possiamo notare come in vari contesti si trovino differenti modalità di “categorizzare” i vari rischi ai quali gli operatori sono assoggettati nelle loro operazioni internazionali. Ad esempio, una compagnia assicurativa col fine di stipulare polizze e indennizzare sinistri, può procedere ad una classificazione differente rispetto ad un’impresa “Franchisor” che deve gestire una rete commerciale internazionale.
Molte volte ci troviamo di fronte ad una distinzione dei rischi basati esclusivamente su atti disposti dalle persone, dimenticando l’esistenza di altri rischi dipendenti dalle relazioni delle stesse persone prima ancora di disporre tali atti. Si può procedere, quindi, a fare una prima macro-classificazione distinguendo tra rischi “tecnici” e rischi “relazionali”, dove i primi dipendono dagli atti dei soggetti, mentre i secondi scaturiscono dai rapporti dei soggetti stessi.
Per quanto concerne i rischi tecnici internazionali si è scelto di procedere ad una loro suddivisione in base alla loro natura poiché si ritiene che, in tale maniera, si individuino meglio gli strumenti tecnici internazionali utilizzati dagli operatori. Tali rischi sono: di natura commerciale, di natura politica, di natura finanziaria e infine quelli connessi ad eventi naturali.
I rischi commerciali a loro volta si dividono in :
  • rischi d’insolvenza (rischio del credito); impossibilità di procedere al pagamento da parte del debitore o del garante (soggetto in crisi, fallimento, etc.), insolvenza di diritto o di fatto.
  • rischio di mancato pagamento (rischio del credito); puro e semplice mancato pagamento da parte del debitore o del garante.
  • rischio di contratto ovvero di inadempimento contrattuale; inosservanza pura e semplice delle clausole contrattuali da parte del debitore o del garante, compresa la risoluzione, la sospensione e la revoca del contratto stesso.
La mancata o ritardata restituzione totale o parziale delle somme di denaro con funzioni di deposito, di cauzione o di anticipazione, può essere considerata rischio di inadempimento contrattuale quando tale funzioni siano state regolate contrattualmente.
È rischio di contratto anche la mancata accettazione, in modo arbitrario, da parte dell’acquirente dei prodotti o servizi previsti nel contratto stesso. - rischio di produzione; inteso sia come l’interruzione del processo produttivo, che come rischio di mancato recupero dei costi di produzione.
  • rischio di variazione dei prezzi, anche con riferimento alle operazioni di countertrade.
  • rischio di distruzione o danneggiamento di beni, sia durante la fase di lavorazione che di trasporto.
I rischi politici invece si distinguono in:
  • rischi governativi; decisioni di un paese estero che conducono: 1) una modifica del quadro normativo di riferimento con conseguenze sui contratti commerciali in essere; 2) espropriazioni, atti d’imperio, confische e nazionalizzazione; 3) moratoria nei pagamenti; 4) fluttuazione dei tassi di cambio con decisioni a causa di disposizioni legali.
  • rischi di mancato trasferimento valutario; l’impossibilità di portare all’estero della valuta di fatto blocca sia gli investimenti fatti dalle imprese che le quote di utili prodotte.
  • rischi d’embargo; restrizioni parziali o totali nel commercio e/o nelle attività finanziarie, che può condurre ad un completo isolamento del paese.
  • rischi derivanti da circostanze di forza maggiore di natura politica, come ad esempio guerre, sommosse, disordini civili e terrorismo.

I rischi di natura finanziaria sono:
  • rischio di escussione delle fidejussioni per cause non dipendenti dagli operatori nazionali;
  • rischio di mancato rimborso dei finanziamenti concessi dagli istituti di credito ad operatori impegnati a livello internazionale.
  • rischio di cambio per contratti stipulati in valuta estera oppure per offerte fatte al fine di partecipare ad appalti o aste internazionali.
  • truffe internazionali finalizzate all’incasso dei crediti documentari.
  • rischi di perdita di attività finanziarie immobilizzate o presenti nell’attivo circolante, oppure di capitale per investimenti fatti all’estero anche tramite partecipazioni.
Infine abbiamo i rischi connessi ad eventi naturali quali terremoti, inondazioni, cicloni tutte circostanze ritenute di forza maggiore.
Si ritiene possa essere interessante andare brevemente ad analizzare il caso di un paese quale l’Iran considerato oggi uno dei paesi con maggiori pericoli commerciali.
È importante notare come i rischi maggiori da tenere in considerazione siano di natura politica, in particolare:

*Rischio d’embargo. I vincoli e le sanzioni ONU tramite risoluzioni n.1737/2006 n.1747/2007 n.1803/2008 hanno limitato la possibilità di operare con alcuni istituti finanziari ed imprese locali, congelando di fatto molte risorse da essi possedute.
Molte imprese, al fine di superare i vincoli che le colpiscono indirettamente e di diminuire il rischio d’embargo, soprattutto nei confronti delle controparti estere, hanno trasferito sede e risorse nella vicina Dubai, da dove operano in diretto contatto con l’Iran.
Oggi sempre di più Dubai è vista come “la finestra sul mondo” dell’Iran. L’economista iraniano Said Leylaz, incarcerato dopo le proteste di piazza durante le ultime elezioni presidenziali, affermava che “per la repubblica islamica Dubai è la città più importante dopo Teheran, una sorta di porta girevole che permette ai capitali ed alle imprese iraniane di aggirare l’embargo americano e le sanzioni dell’ONU”. La business directory di Dubai annovera l’iscrizione di oltre 7 mila società iraniane, pubbliche e private, attive in 31 settori diversi, dalle banche alle finanziarie, dalle compagnie petrolifere alle imprese immobiliari. In questi ultimi anni sono stati più di 400 mila gli iraniani trasferitisi a Dubai tramite permesso di soggiorno definitivo, con un giro d’affari di circa 300 miliardi di dollari. Dal 2003, l’anno in cui è stato liberalizzato l’acquisto di immobili direttamente da parte degli stranieri, gli iraniani hanno invaso il relativo settore con l’acquisto di pacchetti azionari di alcune delle maggiori compagnie degli Emirati, a cominciare dalle società promosse dalla Dubai World. Ci sono stati dei momenti in cui il 30% degli affari immobiliari di Dubai riguardava società iraniane. Le Fondazioni, dette “Bonyad”, in mano al Clero e ai Pasdaran, che controllano l’80% dell’economia iraniana, hanno incanalato a Dubai più di 40 miliardi di dollari di depositi e di partecipazioni azionarie quale riserva finanziaria strategica per aggirare l’embargo.
A Dubai, inoltre, passano le triangolazioni bancarie di Teheran con l’Europa e le altre piazze internazionali. Oltre ai colossi della finanza iraniana ci sono una miriade di persiani che hanno aperto un conto per appoggiare i loro commerci con le carte di credito internazionali inutilizzabili in Iran.

*Rischi derivati da forza maggiore. Mentre in passato il rischio maggiore era quello di guerra (negli anni ‘80 la guerra diretta con l’Iraq, negli anni ‘90 la prima guerra del Golfo e nei primi anni del millennio la guerra in Afghanistan e la seconda guerra del Golfo aumentavano notevolmente tale rischio anche in Iran), e molte compagnie assicurative avevano aumentato il costo delle polizze che coprivano i vari rischi con riferimento all’area medio-orientale tramite il così detto “Tax War”, oggi in Iran i rischi derivati da forza maggiore, che maggiormente preoccupano gli operatori, sono i disordini civili e le sommosse.
Per far fronte all’incombenza di tali rischi, che incidono negativamente sulle decisioni di operatori intenzionati ad investire o ad iniziare rapporti commerciali con l’Iran, il governo ha modificato le normative sul diritto valutario, dando degli orientamenti totalmente opposti al passato, garantendo così la possibilità di far espatriare valuta introdotta per investimenti, nonché gli utili derivati dagli stessi.

*Tra i rischi finanziari quelli maggiormente sentiti dagli operatori, sono i rischi di cambio e di truffe internazionali. I primi hanno un impatto notevole, data la volatilità della valuta iraniana. Per far fronte a tali rischi sempre di più gli operatori stabiliscono come valuta delle loro transazioni commerciali l’euro, oppure il dollaro americano. I rischi in forte espansione sono le truffe organizzate al fine d’incassare crediti documentari aperti da parte di operatori poco esperti e alle prime esperienze internazionali.

Concetto di cultura e dialogo interculturale

Un aspetto che molti non prendono in considerazione, ma fondamentale nelle operazioni internazionali, è lo studio delle relazioni culturali e la relativa influenza su quelle commerciali, al fine di arrivare a definire ed analizzare i rischi culturali ovvero relazionali. Oltre a ripercorrere brevemente i vari filoni di pensiero espressi dalla dottrina sulla questione, si procede all’analisi mediante esempi di alcune osservazioni dirette sul campo, tramite lo studio di casi aziendali nonché interviste.
Il termine Cultura deriva dal latino colere ovvero “coltivare”.
L’antropologo britannico del periodo vittoriano, Edward Burnett Taylor, definì il concetto di cultura nel saggio Primitive Culture nel seguente modo: “la cultura, o la civiltà (....) è quell’insieme complesso che include la conoscenza, le credenze, l’arte, la morale, il diritto, il costume e qualsiasi altra capacità acquisita dall’uomo come membro di una società”.
La cultura è percepita all’interno di una società anche come tradizione, intesa come trasmissione nel tempo delle usanze, delle ritualità, dei costumi, delle credenze e della memoria degli eventi sociali.
Il problema della comunicabilità tra differenti culture, diventa centrale all’interno dei rapporti economici e dunque ai fini dello scambio commerciale.
Nell’instaurare rapporti commerciali con soggetti appartenenti ad altri paesi bisogna tener conto delle differenze culturali, in quanto il successo/insuccesso di determinate attività può derivare da comprensioni/scontri culturali e relazionali. Vediamo meglio analizzando una cultura differente da quella occidentale, ossia quella medio-orientale. La cultura mediorientale è una cultura a struttura complessa, dove i “segnali deboli” traghettano le comunicazioni e le percezioni dei significati. Esempio classico è la stretta di mano che ha valore contrattuale da onorare “rem cum aliquo contrahere”, cosa impensabile per la cultura occidentale. Possiamo anche citare il caso in cui un debitore non rispetti le obbligazioni assunte. Prima di qualsiasi procedura legale contenziosa, il creditore provvede a bruciare del fieno di fronte al domicilio/sede dell’impresa del debitore, un fatto che comunica a terzi (si pensi ad esempio all’interno di un bazar) l’inaffidabilità e l’insolvenza del soggetto. Questa tradizione è ancora in uso.
In genere, con le persone appartenenti a questo tipo di cultura detta “a struttura complessa”, è molto difficile che ad un primo incontro si riesca ad instaurare un qualche tipo di confidenza. Si potrà osservare piuttosto una mancanza di loquacità, dipendente dalla modalità di relazionarsi. Una volta stabilito un certo grado di fiducia, seguono la valorizzazione delle relazioni personali, la confidenza, negoziazioni lente e ritualistiche, ed infine l’accordo sulla base della fiducia generale. Questi concetti non possono che farci riflettere sulla questione del “tempo” e dello “spazio”, nonché sul valore ed il significato che ad essi viene attribuito da culture diverse.
In quella mediorientale si parla di tempo “policronico”, in quanto è un intervallo all’interno del quale vengono svolte contemporaneamente più attività: tempo flessibile, elastico e multidimensionale. In genere vi è una quasi assenza della frenesia e della sottomissione al tempo, si pensi ad esempio ai rallentamenti delle attività durante le varie fasi della giornata dedicati alla preghiera, oppure ciò che avviene nel mese di Ramadan.
Lo spazio, d’altro canto, visto come distanza interpersonale, assume un ruolo importante all’interno delle relazioni. Che ci sia una relazione tra lo spazio interpersonale e la cultura è stato verificato dall’antropologo Edward T.Hall, il quale ha osservato che le persone appartenenti ad una cultura a struttura complessa (quindi i paesi mediorientali) hanno la tendenza a stare ad una distanza molto ravvicinata ai propri interlocutori.
Come detto in precedenza, uno degli elementi che appartengono alla cultura sono le usanze. Tra queste, la componente di spicco nell’area mediorientale è l’ospitalità.
È difficile durante un viaggio in Medio Oriente non essere colpiti dall’ospitalità locale. In Iran, ad esempio, l’ospite è trattato con il massimo riguardo: gli viene offerto tutto ciò che possa ritenersi adeguato per rendere massimo il piacere della permanenza; gli viene offerta la pietanza più abbondante, il letto più comodo, il posto più gratificante, l’attenzione maggiore .
Secondo il Prof. William O.Beeman dell’Università di Minnesota, questa ospitalità, “taarof”, che tende ad esaltare l’altro, ha origini persiane. Si potrebbe dire che la sua genesi risiede in una “lotta per non emergere” che permette alle persone di interagire su un piano di parità e, almeno in apparenza, nasconde le reali intenzioni degli individui. Il fine è quello di non mostrare mai le vere intenzioni o il vero “essere” per non esporsi al pericolo che è stato un elemento costante nella storia persiana. La storia dell’Iran infatti è cosparsa di guerre ed invasioni. La sua posizione geografica strategica e la sua ricchezza sin dall’antichità hanno richiamato conquistatori: turchi, mongoli, arabi, etc. La conquista araba ha portato nel paese la religione musulmana insieme ad un numero elevato di arabi. Ed è da allora che i persiani si sono sempre sforzati di distinguersi dal resto del mondo arabo. In un qualsiasi contesto, durante una conversazione con un iraniano, se erroneamente quest’ultimo viene confuso come persona di origine araba, egli non esiterà a correggere l’inesattezza delle affermazioni.

Rischi derivanti dalle differenze culturali ovvero rischi relazionali

Prima di procedere ad esaminare quali possano essere i cosiddetti rischi relazionali derivanti dalle differenze culturali, è importante sottolineare che tali diversità non devono essere intese in senso assoluto costruendo degli stereotipi ( italiani = mafiosi, musulmani = integralisti, americani = bigotti, etc.).
Possiamo classificare i rischi relazionali in base agli elementi chiave che compongono il “carattere” distintivo di un popolo:
  • Rischi di linguaggio;
  • Rischi religiosi;
  • Rischi di diversità di “valori”;
  • Rischi di “usanze” differenti;
  • Rischi relativi alle difformità nell’educazione percepita;
  • Rischi di contrasto nell’estetica.
Il primo aspetto da analizzare è quello relativo al linguaggio, non solo parlato ma anche quello espresso dal proprio corpo. Nelle negoziazioni internazionali spesso le parti non parlano nella stessa lingua e ricorrono alla figura dell’interprete. Sarebbe opportuno cercare di esprime un linguaggio maggiormente tecnico possibile, evitando modi di dire o proverbi, rendendo di fatto difficile la traduzione che spesso sfocia in quella letteraria senza significato. Da non trascurare l’incomprensione nei casi in cui le parti cerchino di parlare una stessa lingua non ben conosciuta .
Anche la fonetica di alcuni linguaggi che, essendo più “ruvidi” e “freddi”, può determinare disagi e rigidità nella socializzazione.
Abbiamo accennato prima all’importanza del linguaggio corporeo. Vediamo con quali gesti un arabo ed un americano si possono esprimere in un incontro di lavoro. L’arabo che appartiene ad una cultura a struttura complessa tende a stare fisicamente molto vicino al suo interlocutore, quasi a toccarlo. L’americano appartenente ad una cultura a struttura lineare, si sente a disagio percependo l’altro come invadente. Spesso ciò sfocia in un continuo allontanamento e riavvicinamento creando nervosismo e fastidio. Molti gesti possono essere percepiti come segni di maleducazione, come per esempio soffiarsi il naso di fronte agli altri in alcune culture.
I rischi relazionali derivanti dal credo religioso posso riguardare l’etnocentrismo, per il quale la convinzione di superiorità della propria “etnia” è data dalla preminenza della propria lingua, valori, usanze e soprattutto della religione. Si pensi alle Crociate, alla Jihad dei tempi attuali, al movimento Sionista, o alla convinzione della maggior parte dei popoli occidentali che ritengono Cristo superiore a tutti i profeti.
Rischi di diversità di valori: ognuno di noi assegna diversi valori alla medesima cosa. Prendiamo il caso di un dirigente che lavora fino alle 22.00 festivi compresi. In determinati paesi viene considerato un uomo di grande valore, dedito al lavoro e capace di guidare un’impresa. In altri paesi lo stesso individuo sarebbe visto come una persona senza famiglia, un fallito sociale che non ha altro da fare che occupare il proprio tempo all’interno dell’impresa.
Nelle multinazionali di matrice anglosassone si assiste talune volte a delle “gare occulte” a chi lavora di più, ciò non inteso in senso qualitativo ma quantitativo: “rimango di più così faccio notare a tutti che sono dedito al mio lavoro, che mi sto impegnando, mi merito di fare carriera”.
Altro caso potrebbe riguardare il “valore di una stretta di mano”. In determinate culture, quelle lineari, essa rappresenta l’intesa raggiunta, ma che verrà esaminata in azienda con altri responsabili; intesa che può anche non portare alla stipulazione di un contratto. In altre culture, ossia in quelle a struttura complessa, la stretta di mano ha valore contrattuale, un vincolo la cui rottura è disonorevole, poiché si perde credibilità.
Rischi di usanze differenti: le abitudini, le tradizioni, gli usi e i costumi di un popolo sono elementi talmente radicati che spesso l’individuo perde la capacità di “comprenderne” le diversità. Questa mancata comprensione in genere è alla base della nascita di rischi interculturali. Al fine di sottolineare l’importanza delle usanze basta soffermarci sul fatto che molte legislazioni nazionali fanno riferimento ad esse nei casi di vuoti legislativi: “ ... in base alle usanze e alle abitudini locali ...”. Nelle culture lineari, l’accordo tra le parti avviene sulla base di un contratto specifico e legalmente vincolante, dopo negoziazioni efficienti; mentre, nelle culture a struttura complessa, vengono valorizzate le relazioni personali e le negoziazioni sono lente e ritualistiche, tanto che talvolta vi è una remissione della pazienza da parte di coloro che non appartengono a tale cultura.
Rischi relativi alle difformità nell’educazione percepita: l’educazione differente non può portare altro che ad una formazione diversa. Non a casa nei PVS e nei paesi segnati dalle guerra, dalle violenze e dalla povertà, il miglior aiuto è l’investimento sull’educazione e sulla formazione dei più giovani.
Si pensi ad un bambino cresciuto nelle favelas che ha ricevuto un’educazione basata sulle tecniche di sopravvivenza nella strada; si può supporre che da adulto avrà mentalità in netto contrasto con chi avrà ricevuto invece, ad esempio, un’educazione come quella giapponese incentrata sulla “sopravvivenza” in azienda.
Rischi di contrasto nell’estetica: poiché l’estetica ha radici culturali, un contrasto che la riguardi non è altro che un conflitto interculturale. L’estetica può essere considerata la manifestazione della bellezza intesa come gusto soggettivo.
Il contrasto di due popoli sull’estetica aumenta i relativi rischi commerciali. Con l’export di beni in opposizione al gusto estetico del paese importatore si rischia il fallimento commerciale; si pensi ad esempio all’export di minigonne nei paesi medi orientali; oppure mobili moderni in una percentuale superiore ai classici, etc.
Studio della concorrenza basata sulle differenze culturali: “le opportunità” ed “i fallimenti”
Nel paragrafo precedente ci siamo limitati ad elencare i vari rischi derivanti dalle differenze culturali. Le imprese che hanno acquisito la consapevolezza della presenza di tali rischi relazionali possono procedere alla loro stima per poter mettere in atto strategie per governarli, al fine di tramutare tali rischi in opportunità.
Il DG della Olefin Chemical Industries Co., racconta spesso che durante i suoi viaggi in Europa per negoziare con clienti/fornitori occidentali, ha rinunciato alle preghiere imposte dalla sua fede musulmana per andare incontro alle esigenze di lavoro della controparte spesso segnate dalla frenesia quotidiana, per la quale, interruzioni dovute a questioni religiose sfocianti in attese non gradite, potevano generare disagi e fastidi. Questo comportamento, insieme ad altre accortezze, hanno creato una maggiore vicinanza tra il DG iraniano e il relativo interlocutore europeo, mettendo quest’ultimo a proprio agio tanto da spingerlo a preferire i rapporti con la società Olefine Chemical a discapito di altre imprese iraniane.
Non poche imprese oggi adottano tra le strategie aziendali quella di adattamento alla cultura dei partner commerciali al fine di trarne vantaggi, soprattutto a scapito delle imprese concorrenti. Tali strategie non sempre sono il risultato di azioni adottate coscientemente a tavolino. L’amministratore delegato della società J.C.C. Srl, spesso organizzava i suoi incontri con i clienti in Tunisia durante il periodo della Ramadan, osservando tra l’altro rigidamente le regole del “digiuno” imposte dalla religione musulmana. Questo atteggiamento, nel tempo, ha “creato” un legame fortissimo con i clienti tunisini che condividevano con lui determinati riti fondamentali della propria religione. Le opportunità non consistono solamente nell’approccio o nel legame che si riesce a creare con interlocutori appartenenti ad una cultura diversa, ma scaturiscono anche dalle strategie nate dall’analisi e dallo studio della concorrenza, soprattutto quando i concorrenti non osservano i vantaggi offerti dalle diversità culturali.
Alcune imprese Europee operanti nel settore alimentare delle bibite, hanno aumentato la propria quota di mercato poiché, nell’analizzare le diversità culturali esistenti tra le popolazioni del vecchio continente e quelle mediorientali, hanno notato una domanda potenziale, da parte di quest’ultime, di bibite considerate concorrenti indirette delle bevande alcoliche. Nell’area mediorientale, infatti, per motivi religiosi, non vengono consumate bibite alcoliche. In alcuni paesi come l’Iran vi è anche un divieto assoluto previsto dalla legge di matrice coranica, e i trasgressori vengono puniti con l’arresto e sono sottoposti a frustate. L’offerta delle bevande ha riguardato per molti anni le varie “cola” ed i succhi di frutta. In questi ultimi anni alcune imprese europee, particolarmente quelle tedesche, hanno esportato bibite analcoliche con sapore simile a quello degli alcolici.
L’incapacità di cogliere le opportunità derivanti dalle differenze culturali, aggiunta alla capacità dei concorrenti di coglierne, può condurre l’impresa verso il fallimento.
Il fallimento può derivare anche dalla non presa in considerazione delle differenze, ovvero dal non volerne accettare l’esistenza.
Durante una trattativa tra l’amministratore delegato della Olefin Chemical Industries Co. ed il dirigente responsabile del settore petrolchimico nell’area mediorientale della British Petroleum, per negligenza del soggetto iraniano, che non ha preso in considerazione la differente cultura personale e aziendale della controparte promettendo denaro in cambio del buon esito dell’affare, il dirigente inglese infastidito, imbarazzato ed offeso, ha troncato tutti i rapporti chiudendo il negoziato.
Nel 2007 l’azienda italiana G.I.T srl, in seguito a degli accordi commerciali con imprese produttrici di mobili, ha adottato quale propria strategia di crescita, l’export nell’area mediorientale, in particolare in Iran, di tali beni.
Il primo anno di attività l’impresa ha raggiunto l’orlo del fallimento, poiché il responsabile commerciale nella scelta e selezione dei prodotti non ha tenuto conto delle diversità del gusto estetico quale elemento delle diversità culturali.
Da questo studio condotto sia a livello teorico che pratico sulle differenze culturali, si può affermare la validità delle considerazioni di cui al precedente paragrafo. Le differenze culturali esistenti anche nei piccoli gesti, vanno rispettate e, nel caso di volontà di intraprendere rapporti commerciali, devono essere analizzate e studiate al fine di coglierne le varie opportunità. Atteggiamenti diversi dal rispetto, comprensione e analisi, non solo possono essere lesivi per le relazioni in generale, ma anche, nell’ottica commerciale, per l’impresa.
È da sottolineare anche l’importanza del grado di conoscenza di una cultura straniera. C’è molta differenza infatti tra una semplice acquisizione di nozioni e la conoscenza scaturita da studi ed analisi, e ancora tra questa e quella derivante dall’ aver vissuto un’altra cultura. Avere più culture assimilate e interiorizzate, con riferimento al tema dei rischi e delle opportunità, corrisponde ad un “vantaggio competitivo”.
La società O.C.I. Co. aveva affidato ad un soggetto “bi-culturale” il compito di reperire all’interno del mercato dei derivati del petrolio il prodotto PTA (Acido Tereftalico Purificato), materia prima necessaria per la produzione del PET (Polietilene Tereftalico), sostanza quest’ultima con cui si producono, tramite impianti di soffiaggio, bottiglie di plastica per uso alimentare.
Tali beni non sono facilmente acquistabili essendo stati classificati come strategici, in quanto “collo di bottiglia” nel processo di raffinazione che permette di controllare molti mercati di derivati del petrolio. Da ciò segue il fatto che i maggiori produttori del PTA nel mondo, ovvero Amoco, Dupont, Eni tramite la società Polimeri Europa, Exxon e British Petroleum BP, ma anche i maggiori acquirenti con capacità di vendere per elevatissime quantità negoziate, tra cui la Samsung Corporation, sono restii nella distribuzione come “semplice prodotto commerciale”.
Il fattore di successo che ha permesso alla società O.C.I di poter trovare un accordo commerciale con la Chemical Division della Samsung France è stato l’aver compreso pienamente atteggiamenti, desideri e limiti interni nella cultura di entrambe le parti, ovvero l’aver colto tante sfumature culturali. Interiorizzare più culture cambia la visione globale e aumenta gli strumenti interpretativi attraverso i quali si può attribuire significato ai vari contesti sociali.
Infine, possiamo affermare, come detto precedentemente, che nelle operazioni internazionali è vitale lo studio delle relazioni culturali e la relativa influenza su quelle commerciali, al fine di arrivare a definire ed analizzare i rischi culturali, ovvero relazionali, che purtroppo nella maggior parte dei casi non vengono presi in considerazione. Accanto ai rischi tecnici possiamo affermare l’esistenza dei rischi relazionali, la cui mancata considerazione potrebbe segnare l’insuccesso per l’impresa.

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